智鹏|人做出购买决定的三大前提

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  一个人做出购买决定有三大前提:信任、渴望、风险。

  第一位的就是信任,我们想要购买一件东西,如果对卖家的信任度不够,你也不一定会购买。产品首先是卖给了有渴望度的人,其次卖给了有信任度的人。你与客户的关系很好,但是他还是不向你购买,原因就在于他对这个产品没有任何渴望度,有了信任又有渴望自然就会成交。

  但是还有一种人他对你也很信任,对产品也有渴望度,可他仍然在购买时犹豫不决,原因就是他害怕购买的东西有风险,内心的顾虑和担忧让他无法做出购买决定。

  在成交之前,我们就需要与客户建立信任、激发渴望、解除风险。你要给他描绘一个购买产品之后无比美好的世界,他心中的顾虑和担忧就会瞬间消失。

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  如何建立信任?一是解决客户与你的信任问题。二是解决客户对产品的信任问题。卖产品就是卖自己,说的就是基于与客户的信任关系,而让客户购买了我们的产品。但还是有客户,宁愿请你吃顿饭,也不会买你的产品,因为他和产品的信任关系没有建立起来。

  要想卖好产品就必须让客户与你的产品建立良好的认知,把这个贯穿在与客户建立信任的过程中。重要的策略就是贡献价值,贡献价值的含义就是让对方得到利益和好处。比如视频网站让你免费欣赏5分钟、10分钟,我先让你感受到价值,我先付出,于是有人为了看后面的故事就付了钱。与人相处,谁先付出谁先赢。利他的策略也被人称为世界上最伟大的商业模式,

  如何激发购买的渴望?人只有对某种东西产生渴望,他就会做出相应的行动。激发渴望有两个技巧,一是留下悬念,二是客户见证。在智鹏原来写的八大勾魂语言话术中,没有一个不是给到顾客悬念。制造悬念的目的在于让顾客好奇,因为好奇就有了解的欲望,当客户主动问你的时候,在能量上你就处于高位。

  通常使用微信群发助手,回复率很低,但如果你发一句:“在吗?听说今天晚上天上会出现一个神秘的东西,你知道吗?”回复率立马提高,这就是悬念的威力。

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  客户见证,胜过千言万语。当一个客户的能量大于这个客户时,人的从众心理会让他产生购买的欲望。举例:打出一张140斤重的女士的照片,吃了一套减肥套餐三个月后体重降到100斤,又年轻又漂亮。这样的客户见证一旦出现,有需求的顾客就会立即决定购买。顾客想拿到的结果,更容易激发他的渴望。先制造一个悬念,你们想知道140斤重的人如何三个月降成了100斤吗?再来一个客户见证作配合,基本叫做杀无赦。

  如何解除客户的风险?就是零风险承诺。顾客对风险的顾虑和担忧是最后阻碍顾客购买的因素,当他确定自己完全没有风险后,他就可以做出购买决定。大多数人会使用无效退款的承诺,但有位卖家对他的顾客说,如果你使用我的减肥产品15天后,你的朋友见到你说你没有变瘦,你就把空瓶子退给我,我全款退你,这就是让无风险承诺变得非常具有画面感。

  建立信任、激发渴望、解除风险三种方法是营销中的绝对真经,帮助你迅速成交顾客。

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